Des de la formació de vendes Cor de bloc

[Tag-Tec] freda anomenada prospecció [/ tag-Tec] no pot ser una de les millors maneres de generar clients potencials o per fer cites amb clients potencials, però, és millor que seure al voltant de l'oficina esperant que soni el telèfon i pot ajudar a a aprendre algunes habilitats de vendes de valor.

Quan vaig començar en les vendes com un agent de béns arrels el 1982, va passar els primers sis mesos de prospecció part anomenada freda cada nit durant dues hores. També vaig utilitzar altres mètodes de generació de clients potencials, com ara jornades de portes obertes, tenint les trucades entrants, treballant la meva esfera d'influència i molts altres mètodes.

La crida en fred de prospecció que vaig fer cada nit generat algunes empreses i el futur immediat, però, els avantatges més grans que he rebut eren la manera d'establir una relació, és necessari programar, manejar objeccions i manejar el rebuig.

Establir una relació

Vaig aprendre molt aviat el que tot bon venedor sap. Abans que algú li comprarà a vostè que ha de agradar i confiar en tu. La forma més fàcil d'aconseguir a algú que t'agrada i la confiança que és entendre com establir una relació ràpidament. Llavors, com establir una bona relació?

Deixo que la perspectiva saber ràpidament, el motiu de la meva trucada. Vaig deixar de banda la frase "Com estàs avui?" Es pot interpretar com actuar de mala fe. Jo només expressar el meu nom, el meu nom de l'empresa i com podia ajudar a la perspectiva.

He escoltat d'informació que podria utilitzar per aconseguir-que parlen sobre si mateixos i construir una base comuna. Em va mostrar un genuí interès per la perspectiva, i aviat van començar a obrir-se i revelar informació personal, com aficions, els nens, llocs de vacances i moltes altres delícies que es podrien aprofitar.

Quan la perspectiva va contestar el telèfon, em vaig assegurar que era optimista i no em semblava que acabava de perdre al meu millor amic. He intentat utilitzar l'humor durant la conversa. La gent estima a riure. Vaig parlar a la mateixa velocitat, to i volum com la perspectiva. Si parlen ràpid, després vaig parlar ràpidament. Si parlen en veu baixa, llavors jo faria el mateix.

Fer nomenaments

Quan jo era anomenada freda prospecció, sempre he treballat amb un guió, un guió simple un nen de nou anys podria entendre-ho. Jo el memoritzat perquè pogués recitar en un moment previ avís. No obstant això, m'ho vaig guardar al davant de mi en tot moment durant la trucada. Si em van llançar fora de la pista, el guió estava allà per portar-me de tornada. Com ja he fet més trucades, la meva escriptura va evolucionar, i pel que va canviar com vaig aprendre millors formes d'aconseguir el meu punt de vista.

El guió va ser directe i al gra. He dit el meu nom, nom de l'empresa i la meva proposta única de venda. Contenia la majoria de les preguntes que volia formular una perspectiva per determinar la seva necessitat del que m'estava venent. El guió era un full de ruta que vaig seguir per a cada trucada.

Jo sabia que el meu resultat desitjat quan [etiqueta de gel anomenada] prospecció freda [/ tag-Ice] era fer el nomenament. Vaig aprendre a fer preguntes que qualificades desqualificar a ells com una cita potencial. Si jo tingués una perspectiva qualificada, vaig instruccions a totes les meves energies per fer que aquest nomenament. Mai va tractar de vendre per telèfon. Si he trobat la perspectiva no tenen necessitat dels meus serveis, ràpidament em va penjar el telèfon, i després a la següent trucada.

Manejar les objeccions

En fer les milers de trucades que va fer els primers sis mesos, vostè pot imaginar que un munt de càrrecs. Una objecció és realment la perspectiva que indiqui la seva necessitat de més informació. Si el prospecte no desitgen o necessiten el que jo estava venent, ells m'han dit, em va penjar o tirar-me a terme. Mentre s'acostaven a les objeccions, encara tenia l'oportunitat d'aconseguir la cita. Jo els donaria la informació que estaven buscant i prop de la cita.

Si em vaig trobar amb una objecció que no podia superar, després de l'jo buscaria un agent amb més experiència i pregunta'ls com tractar. Vaig afegir que al meu guió i va passar a la següent trucada. Aquest procés va continuar fins que va ser un mestre en el maneig d'objeccions, i la meva relació de tancament per a les cites augmentat de manera espectacular.

Manejar el rebuig

La setmana FEWS primera trucada en fred de prospecció, vaig sentir una gran quantitat de rebuig. Les persones eren dolentes, que em va penjar, cops de porta a la cara o simplement no tenien cap interès. Llavors vaig aprendre una lliçó molt important. No estaven realment em rebutja, estaven rebutjant la meva oferta.

Així que vaig treballar en l'enfortiment de la meva proposició única de venda, va practicar el lliurament del meu guió i com manejar les objeccions que estava rebent. Amb el temps, menys persones rebutjar la meva oferta i em vaig adonar dels que no van ser bones perspectives de cap manera. Vaig deixar de prendre com una cosa personal i va passar a la següent trucada, saber que en cada trucada, estava més a prop de fer la meva següent cita.

Freda cridar l'prospecció no pot ser la manera més efectiva de fer nomenaments, però, em vaig adonar que podria ser una eina valuosa per a incrementar les meves habilitats, i segur que va vèncer sense fer res en absolut.

Etiquetes: vendes , prospecció de vendes , tècniques de venda , consells de venda , capacitació en vendes , l'èxit / / Afegir comentari »