Sådan konverteres Indsigelser mod Forpligtelser

Sendt den 17 september 2008 af Jim

Lad mig starte ud med at gøre en ting helt klart.

Vær ikke bange for en indsigelse. Den eneste dårlige indvending er den, der ikke kommer op, den, som du ikke kender, og du derefter gå ud af døren. Hvis du går ud af døren og udsigten stadig har indvendinger, du ved lige så godt som jeg, at chancerne for at komme tilbage i at håndtere det senere er slanke to none.

Hvor mange gange har du givet en salgs-præsentation til en udsigt, gik ud af døren uden salg, og derefter fulgte op blot for at finde de havde ubesvarede spørgsmål?

Så, du forsøgte at oprette en opfølgning udnævnelsen til at besvare deres spørgsmål og alt du får, er det løbe rundt. Hvis du vil bruge tiden til at gå gennem salgsprocessen med udsigt til, hvorfor så ikke gøre det rigtigt første gang og formere dine chancer betydeligt for at få salget?

Så vær ikke bange for at komme indsigelser. Være bange for ikke at afsløre dem, der er der. Mange sælgere er så bange for at få en indvending, at de ikke bede om en forpligtelse.

Hvad du vil gøre, er at bringe dem ud og håndtere dem så tidligt som muligt. Håndtere de mest almindelige indvendinger, dem, du kender, vil komme op, i dit salg præsentation.

Du behøver dog ikke ønsker at bringe de indsigelser, der måtte ikke komme op. Med andre ord, ikke kan føre din udsigt til noget, de kan modsætte sig. Hvis du ved, der er noget om udsigterne sind, så håndterer det op foran.

Indsigelser kan opstå, fordi udsigten er i tvivl, frygt eller ubesvarede spørgsmål om dit produkt eller service, eller endda dig som en salgsmedarbejder. Frygt ikke indsigelser, byde dem velkommen. Ved at anføre en indsigelse, er udsigten mest sandsynlige, der viser interesse og sige: "Jeg har brug for flere oplysninger, inden der træffes en beslutning".

Det meste af tiden, når en udsigt gør indsigelse, er de giver dig en køber signal. Udsigten siger til dig, "Jeg er interesseret i at købe det, du sælger, men har du ikke solgt mig endnu".

Nogle perspektiver vil bruge indvendinger som en test. De lytter til den tone og tillid til din stemme. De smider en indsigelse til at se, om du tror på det produkt eller tjeneste, du sælger. Hvis du ikke komme på tværs som at tro på det, du sælger, hvorfor skulle udsigten?

En indsigelse kan også blot være en indikation af, at udsigterne ikke er interesseret, eller ikke ønsker at købe. I dette tilfælde er du spare dig selv værdifuld tid. Jo hurtigere du kommer til de indsigelser, bestemme de er gyldige, og at du ikke kan løse dem sammen med dit produkt eller service, jo hurtigere kan du gå videre og bruge din tid til efterforskning og sælge andre steder.

De fleste sælgere se indvendinger som begyndelsen til enden. Det kan tage lidt tid at ændre dine tanker om at få en klage, men skal du begynde at tænke på klagepunkter som positive signaler fra din udsigt.

Korrekt håndtering af indsigelser er en af de største faktorer i at få en udsigt til at træffe beslutning om at købe. Udsigten, er ved at erklære en indvending, der viser en rimelig bekymring, og du bør behandle denne bekymring med forståelse og vilje til at opfylde det.

Når en udsigt gør indsigelse, eller ethvert spørgsmål vedrørende dit produkt eller tjeneste for den sags skyld være forsigtig med, hvordan du reagerer. Mange salg folk gør en stor fejl i deres umiddelbare reaktion på en udsigter indsigelse. Dit kropssprog og ansigtsudtryk kan sige en masse til udsigten om, hvad du tænker, uden selv at sige et ord.

Hvis du reagerer ilde til en udsigter indsigelse, kan du meget let blæse enhver chance har du for at gøre salg. Når der gøres indsigelse, den første ting du skal gøre er at lytte meget opmærksomt til, hvad udsigten siger. Tag et minut til at absorbere, hvad der er blevet sagt, før du reagerer.

Så du bør anerkende perspektiverne bekymring. Gør udsigten klar over, at du forstår, hvor de kommer fra, og deres bekymring er rimelig. Sige noget lignende, "Jeg kan forstå, at", eller "det er meget interessant".

Dernæst skal du præcisere indsigelse. Sørg for at du forstår præcis, hvad deres indvendinger. Den bedste måde at afklare en indsigelse er ved at gentage det tilbage til dem i form af et spørgsmål. Du ser, en indsigelse er en erklæring, og du ikke kan besvare en erklæring, men du kan besvare et spørgsmål.

Når du præcisere indsigelse ved at danne den til et spørgsmål, er du også tager tilbage kontrol af salgsprocessen. Du kan se, når en udsigt gør indsigelse, de forsøger at tage kontrol over processen ved at sætte dig i defensiven. Ved at handle roligt og i kontrol over situationen, og derefter søge afklaring i form af et spørgsmål, er du tager tilbage kontrol.

Du altid ønsker at være i kontrol af salgsprocessen. Selv om udsigten kan forsøge at tage livtag kontrol væk fra dig, det er din opgave at være cool og roligt, og i kontrol af salget
proces.

Når du har afklaret den indvending, at næste skridt er at isolere den indvending. Isolere den indvending betyder at afgøre, om den indvending, de har rejst, er den eneste indvending udsigten har, eller er der en anden. Sige, "Er der noget, ellers står i vejen for dig at komme videre?", Eller "Er det det eneste holde
du at tage en beslutning? "

Hvad du forsøger at gøre, er at finde ud af, om de har andre indsigelser. Når en indsigelse er rejst af udsigten, er det det perfekte tidspunkt til at bringe alle andre indsigelser i det fri. Derefter kan du behandle alle deres indvendinger på samme tid, og derefter fortsætte med at lukke salget.

Du ønsker ikke at behandle en indvending tænker, at det er den eneste, og så du bliver ramt med en anden. Find ud af om alle deres indvendinger, og så når du har besvaret dem, kan du trygt fortsætte med salgsprocessen.

Nu hvor du har isoleret den indvending, at næste skridt er at videresælge den tilsvarende ydelse for hver enkelt indsigelse udsigten har rejst. Vær opmærksom på, at din tilgang i første omgang ikke virkede, så du bliver nødt til at ekspandere på de fordele og tage en anden vinkel til at styrke din point.

Det sidste trin i behandlingen af indsigelser er at bekræfte, at du korrekt har besvaret den indvending, at udsigterne tilfredshed. Man kan sige, "Jeg tror vi har gjort klart?", Eller "Does that make sense nu?", Eller "Er De komfortable, at vi har taget op, at 100% til din tilfredshed? "

Du er nødt til at blive meget dygtig til at processen med at håndtere de mest almindelige indvendinger. Bruge tid på at nedskrive den fælles indvendinger, du modtager. Så skriver du svarene og comebacks for hver en individuelt. Ved at øve, rollespil, og beskæftiger sig med disse indvendinger i det virkelige liv situationer, vil du hurtigt mestrer færdigheder.