From The Heart Sales Training Blog

Ein Fehler, den viele Verkäufer machen, besteht darin, anzunehmen, die Person reden sie hat die Entscheidungsgewalt über den Kauf. Manchmal wird die Person, die Sie mit Ihnen den Eindruck, sie habe die Behörde bis zur letzten Minute Sitzung. Oft ist der Grund dafür ist, so können sie sich wichtig fühlen.

Wenn Ihr den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung wie Immobilien, Fenster, Wandverkleidungen, Autos, oder irgendetwas anderes für die Verbraucher, immer davon ausgehen, das Mann und Frau werden in der Entscheidungsfindung. Selbst wenn
einer von ihnen letztlich die Entscheidung trifft, werden sie sowohl in der Entscheidung zu einem gewissen Grad.

Also, wenn Sie verkaufen jeder dieser Arten von Produkten oder Dienstleistungen, würde ich empfehlen, ein Treffen, wenn alle Entscheidungsträger zur Verfügung stehen, und du wirst ihre ungeteilte Aufmerksamkeit haben. Wenn Sie
erfüllen mit nur einem von ihnen, stellen Sie sicher, herauszufinden, ob die Ehegatten in der endgültigen Entscheidung beteiligt werden.

Auch nicht den Fehler machen, vorausgesetzt, dass, wenn Sie sitzen mit einem Paar, jemand anderes wird nicht in den Entscheidungsprozess einbezogen. Ich hatte ein paar Situationen, in Real Estate, wo das Paar benötigt die Genehmigung von Mama und Papa, oder jemand anderes, bevor sie in der Lage zu kaufen waren.

Wenn Sie in einer Geschäftsumgebung sind, besteht eine größere Chance, jemand anderes wird in den Kauf beteiligt werden. Jetzt ist die Zeit, das herauszufinden.

Es gibt nichts Schlimmeres, als werde durch die gesamte Präsentation, bekommen die Käufer alle aufgeregt und revved up, und sie sagen: "Das klingt großartig, aber ich kann nicht entscheiden, bis ich meinen Vortrag
Partner. Können Sie nächste Woche wieder kommen und dies wieder? "

Also, Sie müssen verstehen, dass Sie eine qualifizierte Frage stellen müssen, um herauszufinden, ob die Person, die Sie mit dem Reden ist das einzige Entscheidungsträger beteiligt. Hier sind einige Beispiele:

"Willst du die einzige Person das Auto fahren?

"Wer außer Ihnen werden einbezogen in die endgültige Entscheidung?"

"Ist noch jemand mit Ihnen in der Regel bei Entscheidungen dieser Art zu konsultieren?"

Nun müssen Sie bereit sein, für die Antwort. Oft werden Sie lernen, es gibt auch andere Entscheidungsträger. Dies kann jederzeit während des Verkaufsprozesses passieren, so vorbereitet werden. Wenn dies geschieht, vorsichtig vermuten, dass es vielleicht sinnvoll, sich mit einem Weg, um sie mit dem Vorschlag einbezogen, damit sie nicht überrumpelt werden.

An diesem Punkt setzen, wenn Sie können, bis ein Follow-up Termin vereinbaren, um mit allen Entscheidungsträgern. Wenn ein Treffen von Angesicht zu Angesicht nicht möglich ist, sagen wir eine oder beide werden in verschiedenen Städten, schlage Einstellung
eine Telefonkonferenz, so dass Sie alle sich einbringen können, und bis zur gleichen Zeit Geschwindigkeit.

Mit dem Vorschlag einer solchen Sitzung, werden Sie auch entdecken Einwände die Aussicht haben kann, oder Sie können rechts und dann erfahren, ob oder nicht sie wirklich interessiert sind. Dadurch sparen Sie wertvolle Zeit.

Immer mit dem ursprünglichen Entscheider diskutieren, wie fühlen Sie den Anruf behandelt werden sollten, und erhalten ihren Input, um den besten Weg, um fortzufahren. Lassen Sie sie einrichten Tag und Uhrzeit für den Anruf. Wenn Sie den Kontakt zu initiieren, mag es scheinen, zu schieben und Einrichten einigen roten Fahnen für die anderen Entscheidungsträgern.

Nach dem Aufruf, dass alle Entscheidungsträger auf, Ihren Vorschlag zu diskutieren, ohne dass Sie es sind und stellen einen Tag und Zeit für Sie zurück zu Ihrem ersten Kontakt zu bekommen. Wenn Sie den Anruf, fragen Sie sie
wenn jemand noch Fragen hat, und schließen Sie dann mit einer meiner Lieblings-schließt:

"Wo denkst du, wir sollten von hier aus gehen"?

Ein paar Worte der Warnung, auch wenn die Person, die Sie haben nicht die Entscheidungsträger, lassen Sie Ihre Begeisterung mit dieser Person schwinden zusammengekommen. Sie können eine influencer werden und gehen mit den BVT für Ihre
verursachen.

Sie haben so weit in der Qualifikation bekommen, und du hast bestimmt haben Sie eine Aussicht, mit dem Bedürfnis und der Wunsch, etwas zu verändern. Sie sind bestrebt, eine Lösung für die Probleme finden Sie
haben dazu beigetragen, diese aufzudecken. Jetzt ist es Zeit, um festzustellen, ob sie die Finanzen oder das Budget für die Anschaffung machen.

Bevor weitere und präsentieren Sie Ihre Lösung, Sie müssen absolut sicher sein, das Geld wird da sein, wenn du den Verkauf geschlossen. Die Zeit mit Geld zu befassen ist jetzt, nicht
Nachdem Sie Ihre Präsentation gemacht.

Start der Qualifizierung eines Aussichten finanziellen Status von Anfragen über ein Budget. Viele Perspektiven wird Ihnen nicht ein Budget, so versuchen wir ihnen Lösungen mit Preisklassen. "Kürzlich habe ich verkauft, zwei Häuser ähnlich dem Sie mir beschrieben haben. Der Verkaufspreis der Immobilien lagen zwischen $ 100.000 und $ 125.000.; Können Sie sich eine Investition in diesem Bereich? "

Wenn Sie in monatlichen Zahlungen zu tun haben, können Sie diese Zahlen anpassen und die Sprache entsprechend. Zu wissen, ob das Geld da ist, um den Kauf ist ein kritischer Aspekt des Qualifyings Prozess. Wenn es
ist, bist du in der Lage, weiterhin auf den Verkaufsprozess.

Wenn es nicht können, benötigen Sie zum Sichern und neu zu qualifizieren ihre Bedürfnisse, und was sie suchen, um auf das Geld haben sie budgetiert basiert kaufen

Ich verstehe, wenn Qualifying diese Weise mag fremd. Sehr wenige Leute verkaufen Umsatz auf diese Weise, und nur sehr wenige Vertriebsleiter und betriebliche Ausbilder wissen, wie man Menschen auszubilden, um auf diese Weise zu verkaufen.

Die kleine Minderheit von Menschen, die Umsätze zu verkaufen auf diese Weise tun, sind dieselben, die 100 zu verdienen, 250 oder 500.000 Dollar pro Jahr und mehr. Das ist richtig, es gibt Leute, die diese Art von Geld verdienen im
Umsatz.

Machen Sie es ein großer Tag!

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