Od srca Sales Training Blog

Grešku mnogi prodavači bi se pretpostaviti da su osobe s kojom razgovarate, ima moć donošenja odluka za kupnju. Ponekad, osoba koju ste sastanak sa će vam dati dojam da su tijelo do zadnje minute. Vrlo često razlog za to tako da se oni mogu osjećati važno.

Ako je Vaš prodaje proizvod ili uslugu kao što je Real Estate, prozori, prilaženje, automobila, ili bilo što drugo na potrošače, uvijek pretpostaviti muža i žene će biti u procesu donošenja odluka. Čak i ako
jedan od njih u konačnici donosi odluku, oni će oboje biti u na odluku da se neke mjere.

Dakle, ako prodajete bilo koji od ovih vrsta proizvoda ili usluge, ja bih preporučio postavljanje sastanak vrijeme kada su svi donositelji odluka će biti na raspolaganju, pa ćeš imati svoju nepodijeljenu pažnju. Ako ne
sastati sa samo jedan od njih, provjerite jeste li doznali supružnik će biti uključeni u donošenje konačne odluke.

Također, nemojte napraviti pogrešku i pretpostavljajući da, ako sjedi sa par, netko drugi neće biti uključeni u odluku. Imao sam nekoliko situacija u nekretninama, gdje je par potrebno odobrenje mama i tata, ili netko drugi, prije nego su ih mogli kupiti.

Ako ste u poslovnom okruženju, postoji veća šansa da netko drugi neće biti uključeni u kupnju. Sada je vrijeme za naći taj vanjska strana.

Nema ništa gore nego prolazi kroz cijelu prezentaciju, uzimajući kupac svi uzbuđeni i revved gore, a oni kažu, "To zvuči odlično, međutim, ne mogu donijeti odluku dok ne razgovaram s mojim
partner. Može li se vratiti sljedeći tjedan i to opet? "

Dakle, morate razumjeti da trebate pitati kvalifikacijski pitanje da otkrijete da li osobu s kojom razgovarate sa je samo odluka izrađivač uključeni. Evo nekoliko primjera:

"Hoćete li biti samo osoba vožnje automobilom?

"Tko drugi nego sami će biti uključeni u donošenje konačne odluke?"

"Ima li bilo tko drugi tko se obično posavjetovati s prilikom donošenja odluka ovog tipa?"

Sada trebate biti spremni za odgovor. Mnogo puta ćete naučiti tu su i drugi donositelji odluka. To se može dogoditi u bilo kojem trenutku tijekom procesa prodaje, tako da bude spremna. Kada se to dogodi, nježno sugeriraju da bi smisla da se s tako da se njima bave prijedlog tako da neće biti uhvaćeni straže.

U ovom trenutku, ako možete, postaviti pratiti do imenovanja na susret sa svim donositeljima odluka. Ako se licem u lice sastanak nije moguće reći jedan ili oba su u različitim gradovima, predlažemo postavljanje
do konferencijskog poziva tako da ih možete dobiti sve uključene i do brzine u isto vrijeme.

Sugerirajući takav sastanak, također ćete otkrivati bilo kakve primjedbe izglede svibanj imati, ili ste svibanj saznati pravu onda da li ili ne oni 'stvarno zainteresirana. To će vam uštedjeti dragocjeno vrijeme.

Uvijek razgovarati s originalnim decision maker to kako se osjećate poziv treba rukovati, i dobiti njihov doprinos kako bi na najbolji način nastaviti. Neka ih postaviti dan i vrijeme za poziv. Ako inicirati kontakt, Internet svibanj činiti se previše gurati i postaviti neke crvene zastave za druge donosioce odluka.

Nakon poziva, omogućiti sve donosioce odluka kako bi razmotrili prijedlog bez vas tamo, i postaviti dan i vrijeme za vas da se vratim u svoj prvog kontakta. Kada se poziv, zamolite
ako tko ima li dodatnih pitanja, a zatim zatvorite sa neki od moj ljubimac zatvara:

"Odakle da bismo trebali otići odavde?"

Nekoliko riječi upozorenja, čak i ako osoba koju su sastanak sa ne decision maker, ne dajte svoje oduševljenje s ovom osobom smanjivati. Oni mogu biti influencer i ići na palicu za svoje
uzrok.

Imate stečen ovako daleko u procesu kvalifikacije, a ąto odredite imate izglede sa potrebu i želju da se promjeni. Oni su u želji da pronađe rješenje za probleme koje
su pomogli ih razotkriti. Sada je vrijeme to svojeglav ako oni su financije ili proračuna kako bi kupnju.

Prije nastavka daljnje i prezentiraju svoje rješenje, morate biti apsolutno sigurni da će se novca tamo kad ste zaključili prodaje. Vremena da se bave pitanjima novca je sada, ne
nakon što ste napravili prezentacije.

Započnite kvalifikacijski perspektive 'financijski status upite o proračunu. Mnogi su izgledi neće vam proračun, pa pokušajte nudeći im rješenja koristeći cijena zagrade. "Nedavno sam prodao dvije kuće sličan onome koji ste opisan na mene. Prodajna cijena kuće u rasponu od $ 100.000 i 125.000 $., Možete vidjeti što se ulaganja u tom rasponu? "

Ako ste se bave u mjesečnim ratama, možete podesiti ove brojke i jezika u skladu s tim. Poznavajući ako novac je tu da bi kupnju je kritičan aspekt uvjeta postupka. Ako se
je, ti si u poziciju da i dalje na s procesom prodaje.

Ako nije, morat ćete se vratiti i ponovno kvalificirati njihovim potrebama, a ono što oni žele kupiti na temelju novca koji su proračunom

Razumijem ako kvalifikacijske ovaj način svibanj činiti se stran vas. Vrlo malo ljudi prodaju prodaja na ovaj način, a vrlo malo prodaje menadžera i tvrtki treneri znaju kako trenirati ljude da prodaju na ovaj način.

Mali broj ljudi koji ne prodaje prodaju na ovaj način su isti oni koji zarađuju 100, 250 ili 500 tisuća dolara godišnje, i još mnogo toga. That's right, postoje ljudi koji zarađuju toliko novaca u
prodaje.

Učinite to velik dan!

Tags: prezentacije vještina, prodaje, tehnike prodaje, prodaje savjete, prodaja trening / / Add Comment »