From The Heart Blog Pelatihan Penjualan

Kesalahan banyak tenaga penjualan membuat adalah mengasumsikan orang yang mereka ajak bicara untuk memiliki kekuatan pengambilan keputusan untuk pembelian. Kadang-kadang, orang yang Anda akan bertemu dengan akan memberikan kesan mereka memiliki kewenangan sampai menit terakhir. Cukup sering, alasan untuk ini adalah agar mereka dapat merasa penting.

Jika Anda menjual produk atau jasa seperti Real Estate, jendela, dinding, mobil, atau apapun ke konsumen, selalu beranggapan suami dan istri akan di pada proses pengambilan keputusan. Meskipun
salah satu dari mereka akhirnya membuat keputusan itu, keduanya akan berada di atas keputusan untuk tingkat tertentu.

Jadi, jika Anda menjual salah satu jenis produk atau jasa, saya akan merekomendasikan menetapkan waktu pertemuan ketika semua pengambil keputusan akan tersedia, dan Anda akan memiliki perhatian penuh mereka. Jika Anda
bertemu dengan hanya salah satu dari mereka, pastikan Anda mengetahui apakah pasangan akan terlibat dalam membuat keputusan akhir.

Juga, jangan membuat kesalahan dengan asumsi bahwa jika Anda duduk dengan pasangan, orang lain tidak akan terlibat dalam keputusan. Saya punya beberapa situasi di Real Estate, di mana pasangan butuh persetujuan dari ibu dan ayah, atau orang lain, sebelum mereka mampu membeli.

Jika Anda berada dalam lingkungan bisnis, ada kemungkinan besar orang lain akan terlibat dalam pembelian. Sekarang adalah waktu untuk mengetahui bahwa.

Tidak ada yang lebih buruk daripada melalui seluruh presentasi Anda, mendapatkan pembeli semua senang dan revved, dan mereka berkata, "Kedengarannya bagus, namun saya tidak bisa membuat keputusan sampai aku berbicara dengan saya
mitra. Dapatkah kau kembali minggu depan dan melakukan ini lagi? "

Jadi, Anda harus memahami bahwa Anda perlu mengajukan pertanyaan kualifikasi untuk mengetahui apakah orang yang Anda sedang berbicara dengan pengambil keputusan adalah hanya terlibat. Berikut adalah beberapa contoh:

"Apakah Anda satu-satunya orang mengemudi mobil?

"Siapa diri Anda selain akan terlibat dalam membuat keputusan akhir?"

"Apakah ada orang lain Anda biasanya berkonsultasi dengan ketika membuat keputusan jenis ini?"

Sekarang Anda perlu dipersiapkan untuk jawabannya. Banyak kali Anda akan belajar ada pengambil keputusan lainnya. Hal ini dapat terjadi kapan saja selama proses penjualan, jadi bersiaplah. Ketika ini terjadi, lembut menyarankan bahwa mungkin masuk akal untuk datang dengan cara untuk membuat mereka terlibat dengan proposal tersebut sehingga mereka tidak akan ditangkap lengah.

Pada titik ini, jika Anda bisa, mengatur tindak lanjut janji untuk bertemu dengan semua pengambil keputusan. Jika muka dengan muka rapat tidak mungkin, misalnya satu atau keduanya berada dalam kota yang berbeda, menyarankan pengaturan
konferensi panggilan sehingga Anda bisa mendapatkan mereka semua terlibat dan sampai dengan kecepatan pada saat yang sama.

Dengan menyarankan seperti rapat, Anda juga akan menemukan adanya keberatan calon pelanggan dapat memiliki, atau Anda dapat belajar saat itu apakah mereka benar-benar tertarik. Ini akan menghemat waktu Anda yang berharga.

Selalu membicarakan dengan pengambil keputusan asli bagaimana Anda merasa panggilan harus ditangani, dan mendapatkan masukan mereka mengenai cara terbaik untuk melanjutkan. Biarkan mereka menetapkan hari dan waktu untuk panggilan. Jika Anda melakukan kontak, mungkin tampak terlalu mendorong dan menyiapkan beberapa bendera merah untuk para pembuat keputusan lainnya.

Setelah panggilan tersebut, memungkinkan semua pengambil keputusan untuk membahas proposal Anda tanpa Anda di sana, dan mendirikan hari dan waktu bagi Anda untuk mendapatkan kembali ke kontak awal Anda. Bila Anda membuat panggilan tersebut, meminta mereka
jika ada orang yang telah pertanyaan lebih lanjut, dan kemudian tutup dengan salah satu menutup favorit saya:

"Di mana kau pikir kita harus pergi dari sini"?

Sebuah beberapa kata peringatan, bahkan jika orang yang Anda telah bertemu dengan bukan pengambil keputusan, jangan biarkan antusiasme Anda dengan orang ini memudar. Mereka dapat influencer dan pergi ke kelelawar untuk Anda
menyebabkan.

Anda telah sampai sejauh ini dalam proses kualifikasi, dan Anda telah ditentukan Anda memiliki prospek dengan kebutuhan dan keinginan untuk melakukan perubahan. Mereka ingin mencari solusi untuk masalah Anda
telah membantu mereka mengungkap. Sekarang saatnya untuk menentukan apakah mereka memiliki keuangan atau anggaran untuk melakukan pembelian.

Sebelum melanjutkan lebih jauh dan penyajian solusi Anda, Anda harus benar-benar yakin uang itu akan berada di sana ketika Anda sudah menutup penjualan. Waktu untuk menangani masalah uang sekarang, tidak
setelah Anda melakukan presentasi Anda.

Mulailah kualifikasi status keuangan suatu prospek 'dengan bertanya tentang anggaran. Banyak prospek tidak akan memberikan anggaran, jadi coba menawarkan solusi menggunakan kurung harga. "Baru saja saya menjual dua rumah yang sama dengan yang Anda telah dijelaskan kepada saya. Harga jual rumah berkisar antara $ 100.000 dan $ 125.000; dapat Anda melihat diri Anda membuat investasi dalam kisaran tersebut.? "

Jika Anda berurusan dalam pembayaran bulanan, Anda dapat menyesuaikan angka-angka dan bahasa yang sesuai. Mengetahui jika uang yang ada untuk melakukan pembelian merupakan aspek penting dari proses kualifikasi. Jika
adalah, Anda berada dalam posisi untuk melanjutkan dengan proses penjualan.

Jika tidak, Anda perlu kembali ke atas dan kembali memenuhi kebutuhan mereka, dan apa yang mereka cari untuk membeli berdasarkan uang yang mereka telah dianggarkan

Saya memahami jika kualifikasi dengan cara ini mungkin tampak asing bagi Anda. Sangat sedikit orang menjual penjualan dengan cara ini, dan sangat sedikit penjualan perusahaan manajer dan pelatih tahu bagaimana untuk melatih orang untuk menjual dengan cara ini.

Minoritas kecil dari orang-orang penjualan yang menjual dengan cara ini adalah orang-orang yang sama yang mendapatkan 100, 250 atau 500 ribu dolar setahun, dan banyak lagi. Benar, ada orang yang memperoleh uang sebanyak itu di
penjualan.

Jadikan Hari BESAR!

Tag: presentasi keterampilan , penjualan , teknik penjualan , penjualan tips , penjualan pelatihan / / Add Comment »