Dalla vendita di formazione Cuore blog

Un errore molti venditori fanno è di assumere la persona con cui stanno parlando ha il potere decisionale per l'acquisto. A volte, la persona con cui stai incontro con gli darà l'impressione che ha il potere fino all'ultimo. Molto spesso, la ragione di questo è in modo che possano sentire importante.

Se il tuo vendere un prodotto o un servizio come Immobili, finestre, pareti, automobili, o qualsiasi altra cosa per i consumatori, sempre assumere il marito e la moglie sarà in sul processo decisionale. Anche se
uno di essi rende definitiva la decisione, che saranno entrambi in merito alla decisione di qualche grado.

Quindi, se si vende uno di questi tipi di prodotti o servizi, vi consiglio di impostare un tempo di incontro in cui tutti i responsabili decisione sarà a disposizione, e si dovrà their attenzione indivisa. Se si
incontro con solo uno di loro, assicuratevi di scoprire se il coniuge saranno coinvolti nel prendere la decisione finale.

Inoltre, non fate l'errore di credere che se ti siedi con un paio, qualcun altro non sarà coinvolta nella decisione. Ho avuto alcune situazioni in Real Estate, dove la coppia necessaria l'approvazione di mamma e papà, o qualcun altro, prima che fossero in grado di acquistare.

Se siete in ambito aziendale, c'è una possibilità maggiore di qualcun altro sarà coinvolto per l'acquisto. Ora è il momento di scoprirlo.

Non c'è niente di peggio che passare attraverso l'intera presentazione, ricevendo il compratore tutti eccitati e revved, e dicono: "Sembra fantastico, ma non posso prendere una decisione fino a quando parlo con i miei
partner. Puoi tornare la settimana prossima e farlo di nuovo? "

Quindi, si deve capire che è necessario porre una domanda di qualificazione per scoprire se la persona con cui stai parlando è l'unico decisore coinvolto. Ecco alcuni esempi:

«Vuole essere l'unica persona che guida la macchina?

"Chi, se non voi stessi saranno coinvolti nel prendere la decisione finale?"

"C'è qualcun altro di solito si consulta con quando si prendono decisioni di questo tipo?"

Ora è necessario essere preparati per la risposta. Molte volte si impara ci sono altri responsabili politici. Questo può accadere in qualsiasi momento durante il processo di vendita, in modo da essere pronti. Quando questo accade, delicatamente suggeriscono che potrebbe avere senso per trovare un modo per coinvolgerli con la proposta in modo da non essere presi alla sprovvista.

A questo punto, se è possibile, impostare un follow-up appuntamento per incontrare tutti i responsabili delle decisioni. Se un incontro faccia a faccia non è possibile, diciamo una o entrambe sono in diverse città, suggeriamo di impostare
una conferenza telefonica in modo da poter ottenere tutti coinvolti e fino a velocità al tempo stesso.

Suggerendo un tale incontro, sarà anche scoprire eventuali obiezioni alla prospettiva può avere, o si può imparare a destra e poi anche se non siete realmente interessati. Questo vi farà risparmiare tempo prezioso.

Sempre discutere con il decisore originale come ci si sente la chiamata deve essere manipolato, e ottenere il loro contributo per quanto riguarda il modo migliore di procedere. Lasciate che ha istituito il giorno e l'ora per la chiamata. Se si avvia il contatto, può sembrare troppo spinta e impostare alcune bandiere rosse per le altre istanze decisionali.

Dopo la chiamata, lasciare tutti i decisori a discutere la sua proposta senza di te là, e impostare un giorno e ora di tornare al tuo primo contatto. Quando si effettua la chiamata, chiedere loro
se uno ha dei dubbi, e quindi chiudere con uno dei miei preferiti si chiude:

"Dove credi che dovremmo andare da qui"?

Qualche parola di avvertimento, anche se la persona vi è stato l'incontro con non è il decisore, non lasciare che il vostro entusiasmo con questa persona declino. Essi possono essere un influencer e andare a battersi per la vostra
causa.

Hai arrivati a questo punto nel processo di qualificazione, e hai stabilito avete una prospettiva con un bisogno e un desiderio di fare un cambiamento. Sono ansiosi di trovare una soluzione per i problemi che si
li hanno aiutati a scoprire. Ora è il momento di determinare se hanno le finanze o il bilancio per effettuare l'acquisto.

Prima di procedere oltre e presentare la soluzione, bisogna essere assolutamente certi i soldi saranno lì quando hai chiuso la vendita. Il tempo per affrontare le questioni capitali è ora, non
dopo aver fatto la vostra presentazione.

Inizia lo stato di qualificazione finanziaria di una prospettiva 'interrogandosi su un bilancio. Molte le prospettive non ti darà un bilancio, in modo da provare a offrire loro soluzioni utilizzando forchette di prezzo. "Recentemente ho venduto due case simili a quella che ha descritto a me. Il prezzo di vendita delle case oscillato tra $ 100,000 e $ 125,000.; Potete vedere voi stessi di fare un investimento in tale intervallo? "

Se avete a che fare nei pagamenti mensili, è possibile regolare queste figure e il linguaggio di conseguenza. Sapere se i soldi ci sono per effettuare l'acquisto è un aspetto critico del processo di qualificazione. Se si
è, sei in grado di continuare con il processo di vendita.

Se non lo è, è necessario eseguire il backup e ri qualificare le loro esigenze, e ciò che stanno cercando di acquistare sulla base del denaro che hanno in bilancio

Capisco se qualifica in questo modo può sembrare estranei a voi. Pochissime persone vendite vendere in questo modo, e pochissimi responsabili delle vendite e dei formatori aziendali sanno come formare le persone a vendere in questo modo.

La piccola minoranza di persone di vendita che vendono in questo modo sono gli stessi che guadagnano 100, 250 o 500 mila dollari l'anno, e altro ancora. Proprio così, ci sono persone che guadagnano tutti quei soldi in
di vendita.

Make It un grande giorno!

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