כיצד להימנע שתי טעויות קריטיות מכירות

פורסם ב 22 בינואר, 2009 על ידי ג 'ים

טעות הרבה אנשי מכירות עושים היא להניח את האדם הם מדברים יש קבלת ההחלטות כוח רכישה. לפעמים, האדם שאתה פגישה עם ייתן לך את הרושם שיש להם סמכות עד הרגע האחרון. לעתים קרובות, הסיבה לכך היא כדי שהם יוכלו להרגיש חשובים.

אם שלך מוכר מוצר או שירות, כגון נדל"ן, חלונות, ציפוי, מכוניות, או כל דבר אחר לצרכנים, תמיד מניחים הבעל והאישה יהיה על תהליך קבלת ההחלטות. אפילו
אחד מהם בסופו של דבר מקבל את ההחלטה, הם יוכלו גם להיות על ההחלטה במידה מסוימת.

לכן, אם אתה מוכר כל אלה סוגים של מוצרים או שירותים, אני ממליץ על קביעת מועד הפגישה, כאשר כל מקבלי ההחלטות יהיו זמינים, ולא תהיה לך את מלוא תשומת הלב שלהם. אם אתה עושה
להיפגש עם אחד מהם בלבד, הקפד לברר אם בן הזוג יהיה מעורב בקבלת ההחלטה הסופית.

כמו כן, לא לטעות בהנחה, כי אם אתה יושב עם זוג, מישהו אחר לא יהיה מעורב בהחלטה. היו לי כמה מצבים נדל"ן, שבו בני הזוג זקוק לאישור של אמא ואבא, או מישהו אחר, לפני שהם הצליחו לקנות.

אם אתה בסביבה העסקית, יש סיכוי גדול שמישהו אחר יהיה מעורב ברכישה. עכשיו זה הזמן לברר זאת.

אין דבר גרוע יותר מאשר לעבור כל המצגת שלך, מקבל הקונה את כל נרגש הותנע, והם אומרים, "זה נשמע נהדר, אך אני לא יכול לקבל החלטה עד שאדבר שלי
השותף. האם אתה יכול לחזור בשבוע הבא לעשות את זה שוב? "

לכן, עליך להבין כי אתה צריך לשאול שאלה כשיר כדי לגלות אם האדם שאתה מדבר עם הוא מקבל החלטות רק מעורב. הנה כמה דוגמאות:

"אתה תהיה האדם היחיד לנהוג במכונית?

"חוץ מי עצמך יהיה מעורב בקבלת ההחלטה הסופית?"

"האם יש מישהו אחר שאתה בדרך כלל להיוועץ, כאשר החלטות מסוג זה?"

עכשיו אתה צריך להיות מוכן לענות. פעמים רבות תלמד ישנם מקבלי החלטות אחרים. זה יכול לקרות בכל עת במהלך תהליך המכירה, כדי להיות מוכנים. כאשר זה קורה, בעדינות לרמוז שאולי הגיוני לבוא עם דרך להשיג אותם מעורבים עם ההצעה כדי שהם לא יתפסו לא מוכן.

בנקודה זו, אם תוכל, להקים מעקב המינוי להיפגש עם כל מקבלי ההחלטות. אם פנים אל פנים בפגישה אינו אפשרי, אומר אחד או שניהם בערים שונות, מציע הגדרה
את שיחת הוועידה, כך שתוכל לקבל את כולם מעורבים עד המהירות באותו זמן.

מאת מציע פגישה כזו, תוכל גם לחשוף את כל ההתנגדויות הסיכוי ייתכן, או שאתה יכול ללמוד מיד אם הם מעוניינים באמת. זה יחסוך לך זמן יקר.

תמיד לדון עם המחליט המקורי איך אתה מרגיש את השיחה צריך להיות מטופל, ולקבל את תרומתם באשר לדרך הטובה ביותר להתקדם. תנו להם להגדיר את התאריך ואת השעה עבור השיחה. אם ליזום את הקשר, זה אולי נראה גם לדחוף להגדיר כמה דגלים אדומים עבור מקבלי ההחלטות האחרים.

לאחר השיחה, לאפשר את כל מקבלי ההחלטות, כדי לדון בהצעה שלך בלי שאתה שם, הקימו היום והשעה לך לחזור הקשר הראשוני שלך. כאשר אתה במקום להתקשר, לשאול אותם
אם כל אחד יש לך שאלות נוספות, ולאחר מכן לסגור עם אחד סוגר האהובים עלי:

"לאן אתה חושב שאנחנו צריכים ללכת מכאן"?

כמה מילים של אזהרה, אפילו אם האדם שאתה כבר בפגישה עם הוא לא מקבל החלטות, לא נותנים ההתלהבות שלכם עם אדם זה לדעוך. הם יכולים להיות המשפיע וללכת המחבט על שלך
הגורם.

אתה מקבל את זה הרבה בתהליך הכשרה, ואתה כבר נקבע לך סיכוי עם צורך ורצון לעשות שינוי. הם להוטים למצוא פתרון הבעיות שאתה
עזרו להם לגלות. כעת הגיע הזמן לברר אם יש להם את הכספים או את התקציב כדי לבצע את הרכישה.

לפני שתמשיכו הלאה והצגת הפתרון שלך, אתה צריך להיות בטוח לחלוטין שהכסף יהיה שם כשאתה סגרו את המכירות. השעה להתמודד עם סוגיות כסף עכשיו, לא
לאחר שביצעת את המצגת.

בגין הכשרה המצב הכלכלי "הסיכויים ידי חוקר על התקציב. לקוחות פוטנציאליים רבים לא יתנו לך תקציב, אז תנסה להציע להם פתרונות באמצעות סוגריים מחיר. "לאחרונה מכרתי שתי דירות דומה לזה שתיארת לי. מחיר המכירה של הבתים נע בין 100,000 $ לבין 125,000 דולר.; אתה יכול לראות את עצמך עושה השקעה בטווח זה? "

אם אתם עוסקים תשלומים חודשיים, אתה יכול לשנות את הנתונים האלה ואת השפה בהתאם. לדעת אם הכסף נמצא שם כדי להפוך את הרכישה הוא היבט קריטי של תהליך הכשרה. אם זה
כלומר, אתה במצב להמשיך עם תהליך המכירה.

אם זה לא, אתה צריך לגבות מחדש להעפיל הצרכים שלהם, מה שהם מחפשים לקנות מבוסס על הכסף שהם מתוקצבת

אני מבין שאם במוקדמות בדרך זו עשויה להיראות זרה לך. מאוד אנשי מכירות כמה למכור את זה ככה, ורק מעט מאוד מנהלי מכירות ומאמנים החברה יודע איך לאמן אנשים למכור ככה.

מיעוט קטן של אנשי מכירות אשר מוכרים בדרך זו הם אלה אותם אנשים להרוויח 100, 250 או 500 אלף דולר לשנה, ועוד. זה נכון, יש אנשים להרוויח סכום כסף כזה ב
המכירות.

תעשו את זה יום גדול!