From The Heart Sales Training Blog

Jeg er sikker på at du vil være enig, [Tag-Tec] etablere rapport [/ tag-Tec] og tillit hos potensielle kunder er et av, om ikke den viktigste presentasjonsteknikk du kan lære. Det er blitt sagt mange ganger, folk bare kjøper fra folk de liker og stoler.

Har du noen gang hatt en opplevelse med en selger, og du har sagt til deg selv "Jeg vil aldri kjøpe noe fra den personen"? Du har sikkert også hatt opplevelsen der du slo den av med en selger, og du ville kjøpe omtrent alt de anbefaler.

Hvorfor?

Fordi du ikke liker eller stoler på den første selgeren og du ikke liker og stoler på den andre. Hvorfor gjorde du liker og stoler på den andre personen så mye? Fordi de tok seg tid til å etablere rapport med deg. I enklere gjelder trolig de viste en oppriktig interesse for deg og / eller var som deg.

Den siste setningen oppsummerer punktene jeg ønsker å diskutere i denne artikkelen.

Det første punktet du skal lære i [Tag-Ice] etablere rapport [/ tag-Ice] og tillit hos potensielle kunder er, viser en oppriktig interesse for dem. Hvordan gjør du det? Det første du må huske er at du har to ører og en munn, så du bør lytte dobbelt så mye som du snakker. Salg egentlig handler om å stille de rette spørsmålene og deretter slå munnen og venter på svar. Så stille et annet spørsmål, og så videre og så videre.

Spørsmålene du stiller i utgangspunktet bør være om dem, deres interesser, hvor mange barn de har, hva slags bil de kjører, hvor de arbeider, etc. Bli kjent med dem som du ønsker en ny venn. Finn ut så mye som mulig om dem, hele tiden på jakt etter felles interesser. Du ser det andre punktet jeg snakket om tidligere var folk som folk som liker dem. Så finner felles interesser og utvide dem.

Ikke ta dette trinnet lett. Dette er veldig viktig! Folk elsker å snakke om seg selv. Er du ikke enig? Så la dem snakke så lenge de vil. Jo mer de snakker og viser en oppriktig interesse, jo bedre vil de liker og stoler på deg.

Den andre måten å etablere rapport med potensielle raskt kalles speiling og matchende. Denne teknikken kan oppnås i et par forskjellige måter.

En måte er å ta hensyn til deres kommunikasjon stil. Liker de å komme helt ned til virksomheten, fortelle historier eller spøk rundt? Snakker de myke, høyt, fort eller sakte? Kommunisere de gjør visuelt (bruk ord som se, klar, avslører), eller auditivt (bruk ord som høre, klar som en klokke, tune in), kinestetiske (bruk ord som føler; få et håndtak på, betong).

Den andre måten er oppmerksom på hvordan deres sittende eller stående. Er bena krysset, armene i kors, de bruker ikke hendene når de snakker, gjør lener de fremover med armene på skrivebordet.

Så når du forstår deres kommunikasjon stil, speil og matche dem, med andre ord, gjør det de gjør. Hvis de snakker høyt, så du snakker høyt. Hvis deres visuelle, bruk visuell ord i din kommunikasjon.

Hvis de krysser bena, så krysser du beina dine. Nå, jeg snakker ikke om en gang, bruk litt skjønn. Ikke umiddelbart krysse beina når de gjør. Bruk en liten forsinkelse. Dette vil ta noe praksis. Men i tid kan bli en mester på dette.

Når du etablerer rapport og de liker deg og stole på deg, og føler bryr deg om dem, da og bare da, bør du begynne å stille kvalifiserte spørsmål.

Mange selgere unnlater å etablere rapport og da kan ikke finne ut hvorfor utsiktene ikke vil kjøpe.

Tags: salg, salg teknikker, salg tips, salgsopplæring, suksess / / 1 Comment »