Resolver os problemas e assumir a Venda - Parte 1
Neste artigo irei começar a ensinar-lhe a forma mais eficaz que conheço para apresentar qualquer produto ou serviço, assim você pode ter certeza de fechar a venda.
A primeira parte de uma apresentação feita correctamente é a introdução. Na introdução, você deve agradecer a perspectiva para a reunião com você, e que eles saibam como você está feliz de estar lá. Neste ponto no processo de vendas a sua emoção e entusiasmo que sobem e vêm através claramente a sua perspectiva.
E depois dizer-lhes como você está animado, pois com base em suas respostas às suas perguntas na parte de qualificação, seu produto ou serviço é a resposta para todos os seus problemas, ou seja, aumento de vendas, redução de erros de sobrecarga, corte, qualquer que seja seu produto pode ajudar a sua perspectiva de fazer, e eles estão indo para ser feliz se encontraram com você.
O próximo passo é colocar em perspectiva a experiência de possuir o que você está vendendo. Você vê, não é realmente sobre a compra de seu produto ou serviço, ou possuir o seu produto ou serviço até a perspectiva de que realmente sentiu ou experimentou o que é. Então, faça cada coisa que você pode durante a sua apresentação para ajudar a perspectiva de sentir e experimentar o que será como ter seu produto ou serviço.
Como você tem as pessoas se sentem ou a experiência do seu produto ou serviço? Na verdade, existem duas maneiras. Um, você pintar um quadro, uma imagem do Word colocando-os na experiência.
Com o meu programa pessoal de treinamento de vendas ", faz sua vida em Vendas", eu poderia usar algo como isto;
"É quarenta e cinco dias a partir de agora. Você já passou por "fazer a sua vida em Vendas". Já faz duas semanas que completaram o programa e você está aplicando os 12 passos para o domínio de vendas a cada dia. Você investiu tempo e esforço de trabalho através das etapas em módulos. Você praticou, perfurados e ensaiado, colocando cada coisa que você aprendeu em suas atividades do dia a dia de vendas, e tudo é fantástico ".
"Sua empresa está realmente começando a manivela, você tem pilhas de leads de qualidade, o gasoduto está enchendo, e você está fechando
Ofertas mais fácil e rápido do que nunca ".
"Chegar ao fim do mês e você sabe que há uma comissão de seleção em seu caminho para este mês passado. Com base na dinâmica que você criou na segunda metade do mês, você sabe que vai ser a maior comissão de seleção que você teve todo o ano, e mês que vem vai ainda maior ".
"Você está mais feliz, mais confiante e, basicamente, você se sente como se costuma dizer," no topo do mundo ". Na verdade, você está pensando se as coisas fossem melhor, você acha que o pavimento foi empilhado. E o que é ainda mais emocionante, com o impulso que está construindo, as coisas estão ficando cada vez melhor a cada dia ".
Deixe-me perguntar, você gosta da imagem que você vê?
Você gosta de se ver em que posição?
Será que excitar você?
Você consegue ver o poder de pintar um quadro e colocar a perspectiva da experiência?
Tenho certeza que você pode.
Há um velho ditado: "uma imagem vale por mil palavras". Em vez de listar todos os recursos e benefícios para a sua perspectiva, você está pintando um quadro para eles, que lhes permite realmente sentir e experimentar os benefícios de possuir seu produto ou serviço.
A segunda maneira de ter a sua perspectiva de sentir e experimentar o seu produto ou serviço é fazer aquelas perguntas que os pôs na experiência. Perguntas como, "você sabe o que vai ser como quando você vive nesta casa", ou "o que vai ser como possuir o produto ou serviço?"
Outro elemento que contribui para o sentimento de possuir o seu produto é o fato de você acreditar 100% no produto ou serviço que você está recomendando para resolver os seus problemas.
Você vê a sua crença e entusiasmo sobre o seu produto ou serviço virá através da perspectiva. É por isso que é tão importante acreditar com todo seu ser no produto ou serviço que você vende. Seu entusiasmo e excitação sobre o seu produto ou serviço deve entrar em alto e bom som.
Um erro comum de vendas feitas por pessoas que estão muito familiarizados com seu produto é para falar com uma voz monótona. A perspectiva de perder o interesse muito rapidamente se apresentar desta maneira. Eu sugiro usar um gravador de voz para gravar suas apresentações. Você pode estar muito surpreso em como você som quando você está dando uma apresentação.
Encontrar formas de tornar a apresentação mais interessante, começar a perspectiva de envolver, ser criativo, e vir acima com algumas maneiras originais de apresentação.
Concorda que apresenta as características e benefícios do seu produto, desta forma é muito mais poderoso do que dizer, este é o Whatchamacallit ", e ele faz isso ou aquilo?
Quando pintar um quadro para a sua perspectiva com entusiasmo e usar as palavras de sentimento poderoso, eles serão tão ansioso por ele próprio, eles vão fechar-se.
Outra forma de pintar um quadro para a prospecção e tê-los sentir ou experimentar o seu produto ou serviço está usando depoimentos. Eu não estou falando de mostrar-lhes um monte de depoimentos sobre o papel.
Embora eu sugiro que você coletar depoimentos por escrito a partir de clientes atuais e transportá-los consigo em um fichário. Estes depoimentos vêm a calhar e mostrando-lhes uma perspectiva pode fazer a diferença entre fazer a venda ou não.
A melhor maneira de usar depoimentos é preparar com antecedência algumas histórias da vida real, como alguma outra pessoa em uma situação semelhante à
deles usou o seu produto ou serviço para resolver seu problema.
Esta é uma forma muito poderosa para ajudar a compreender como a perspectiva de ter ajudado a alguma outra pessoa como los a alcançar o mesmo resultado que eles estão olhando para conseguir. Se você ajudou alguém antes deles, você vai ganhar credibilidade e uma posição muito mais forte quando se trata tempo para pedir o fim.
Se a história de sucesso que você está dizendo é sobre um dos seus concorrentes ou uma empresa conhecida, ou a pessoa em sua indústria, é ainda melhor. As pessoas não querem que os seus concorrentes para ter algo melhor do que eles. Além disso, se for uma empresa ou pessoa no topo da indústria, eles vão descobrir se é bom o suficiente para que eles utilizam, ele deve ser um bom produto ou serviço.
Da próxima vez, vou lhe ensinar como criar um tremendo valor no seu produto ou serviço e eliminar a objeção de que o seu preço é demasiado elevado.
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