Giải quyết vấn đề và Giả sử các ban - Phần 3
Tuần trước, tôi chia sẻ với bạn làm thế nào để tạo ra giá trị to lớn trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và loại bỏ những phản đối rằng giá cả của bạn quá cao.
Tuần này tôi sẽ dạy cho bạn những bước cuối cùng trong bài thuyết trình của bạn và làm thế nào để thừa nhận việc bán hàng.
Tại bất kỳ điểm nào tại của bạn bán hàng trình bày, nếu bạn nhận được một phản ứng mạnh mẽ để một đóng thử, và bạn cảm thấy khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng để
mua, đóng bán. Một số người bán hàng sẽ không đóng cửa lúc này thời gian suy nghĩ "tôi đã không hoàn thành bài thuyết trình của tôi chưa".
Nhiều lần sau đó họ sẽ tiến hành bài trình bày và thảo luận cứ phải ra khỏi một bán. Có một câu nói cũ, "cuộc đình công trong khi sắt nóng".
Thử đóng là một cách tuyệt vời để xem nếu khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng để đóng cửa, hoặc nếu bạn cần phải cung cấp cho họ thêm thông tin trước khi chúng sẵn sàng.
Bạn đã nhận được các khách hàng tiềm năng tham gia vào các cảm giác và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Cô hiểu những lợi ích và cách họ sẽ giải quyết vấn đề của mình và giảm đau hoặc là cô hoặc cung cấp cho niềm vui của cô.
Bây giờ là lúc để;
- Tóm tắt những điểm chính trong cơ thể của bài trình bày của bạn.
- Xem lại các lợi ích lớn.
- Giới thiệu với cô ấy về bất kỳ khoản tiền thưởng hoặc giảm giá cô có thể nhận được cho
mua ngày hôm nay.
- Giả sử việc bán và yêu cầu các khách hàng tiềm năng;
"Những gì bạn nhìn thấy như là bước tiếp theo có khả năng"?
"Khi bạn muốn đi giao hàng"?
Đóng cửa miệng của bạn, và chờ đợi cho họ để trả lời. Mặc dù nó có vẻ như một sự vĩnh hằng, không nói được cho đến khi khách hàng tiềm năng nói đầu tiên. Hãy nhớ rằng, một trong những người đầu tiên mở miệng và nói mất!
Đây là lần trong bài trình bày khi khách hàng tiềm năng sẽ được hoặc là bán trên sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hoặc nâng cao một số phản đối. Một điểm quan trọng cần nhớ; phản đối không phải là xấu như nhiều người nghĩ rằng người bán hàng.
phản đối An là thực sự tốt. Nó có nghĩa là khách hàng tiềm năng nhu cầu một số thông tin nhiều hơn hoặc làm rõ trước khi họ có thể làm cho một quyết định. Nếu các khách hàng tiềm năng là nâng cao sự phản đối nó có nghĩa là vẫn còn bạn trong trò chơi.
Tuy nhiên, những gì không tốt là nếu vào thời điểm này họ đang cố gắng để thoát khỏi bạn. Điều đó có nghĩa bạn không làm đúng công việc của bạn tại một số điểm trong quá trình bán hàng .
Nếu các khách hàng tiềm năng không phải là nâng cao sự phản đối và đang trong thỏa thuận với những gì bạn đang đề xuất, hãy chuyển sang bước cuối cùng trong của bạn
trình bày và giả sử bán hàng.
Không được yêu cầu để bán, không đóng bán, giả sử việc bán hàng.
Di chuyển về phía trước và bắt đầu điền vào mẫu đơn đặt hàng, hoặc những gì bao giờ công việc giấy tờ được yêu cầu để hoàn thành việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy di chuyển qua các bước bạn sẽ có được bán cho đến khi nào khách hàng tiềm năng dừng lại bạn, hoặc bán được hoàn tất.
Đừng chờ đợi cho các khách hàng tiềm năng để yêu cầu bạn nơi họ đăng ký. Đây là một lỗi làm cho nhiều người bán hàng, bởi vì họ sợ hoặc không biết làm thế nào để yêu cầu. Một số khách hàng tiềm năng sẽ yêu cầu bạn làm thế nào để tiếp tục, tuy nhiên, phần lớn thời gian này sẽ không xảy ra.
Nếu bạn đã thực hiện tất cả các bước trong quá trình bán hàng và khách hàng tiềm năng được bán trên giải pháp của bạn cho vấn đề của họ, bạn đã kiếm được quyền để thừa nhận việc bán và kiếm hoa hồng của bạn.
Khi bạn đang ngồi với một khách hàng tiềm năng, hoặc mối quan hệ xây dựng, đủ điều kiện hoặc giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là giải pháp, bạn đang ở trong trung tâm của quá trình bán hàng. Trái tim là nơi chuẩn bị cá nhân của bạn đáp ứng cơ hội bán hàng, nơi bạn đang ở phía trước của một người có thể nói "Có" cho bạn và dịch vụ sản phẩm hoặc của bạn.
Với tất cả điều này đe doạ, nó sẽ không làm cho tinh thần để làm cho hoàn thiện những kỹ năng này một trong những, nếu không phải là ưu tiên cao nhất của bạn? Tỷ lệ trung bình
người bán hàng không nghĩ như vậy. Họ dành thời gian xem TV miễn phí của họ thay vì làm việc trên các kỹ năng của họ tốt đẹp hơn.
Nếu bạn muốn có một trong những phần trăm 5 hoặc 10 đầu người bán hàng, đặt xuống từ xa và nhận được để làm việc nghiên cứu và hoàn thiện kỹ năng của bạn. Tôi biết tôi nói chuyện rất nhiều về thực hành, và thực hành là tốt để giúp bạn có được chuẩn bị để đi đến trận đánh như vậy để nói chuyện. Tuy nhiên, cách tốt nhất để thực sự trau dồi và tinh chỉnh kỹ năng của bạn là ở phía trước của khách hàng tiềm năng thực sự sống.
Tuần tới, tôi sẽ chia sẻ với bạn những lý do chính tại sao triển vọng không mua. Bạn sẽ không muốn bỏ lỡ này!
Hẹn gặp các bạn vào tuần tới ...
Đây là loại bài viết mà tôi sẽ đọc lại nhiều lần. Great lời khuyên cho tất cả người bán!
Một trong những lý do này là rất quan trọng là nếu bạn không đi bán trong khi nó đang ở phía trước của bạn người mua có thể:
1) Hãy đến qua một giải pháp mà họ nghĩ là phù hợp tốt hơn và vì họ đã không thực hiện một cam kết với bạn họ sẽ bắt đầu xuống con đường trở thành khách hàng của nhà cung cấp này
2) Hãy phân tâm bởi cái gì khác, trở thành một điều đầu vào 'của họ để làm danh sách và quyết định tiếp tục sử dụng những gì họ có.
Đây là tất cả các phần của một quá trình gọi là 'First Call hiệu quả và có thể làm tăng tỷ lệ đóng của bạn từ 15% điển hình là nhiều như 75%.